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La importancia de las técnicas de negociación

La importancia de las técnicas de negociación

Uno de los mayores gastos que contemplan las empresas es la capacitación de su fuerza de trabajo. Esto es con el objetivo de que empleen las técnicas adecuadas para llegar a una buena negociación ya sea con los clientes, proveedores o con los mismos compañeros de trabajo.

La negociación es una parte fundamental dentro de las actividades de las organizaciones. Son el pilar de los acuerdos que se llevan a cabo tanto internos como externos. Toda negociación debe tener como objetivo llegar a un resultado que favorezca a ambas partes para que la relación perdure con el tiempo.

“[…] cada una de las partes negociadoras tiene siempre dos tipos de intereses: Alcanzar un buen resultado (que salga satisfecha de la negociación) y lograr que la relación con la otra parte perdure.”

Pero las habilidades de negociación no se obtienen de la noche a la mañana, son técnicas que se requieren aprender y sobretodo, practicar. A continuación compartiremos técnicas importantes que todas las empresas deben conocer para poder capacitar a sus empleados en este proceso.

“Una negociación preparada no garantiza el éxito […] una negociación improvisada, sólo puede llevarnos a aceptar acuerdos que deberíamos haber rechazado.”

¿Cómo llevar a cabo una negociación?

Estudiar a la parte con la que vamos a negociar. 

Es un paso muy importante para el éxito de la negociación. Si no conocemos los intereses de la otra parte, la persona estará hablando solamente de lo que a ella le interesa y perderá por completo la compatibilidad y la atención de la otra parte involucrada. Además, esta información nos ayudará a planear la estrategia con la que comunicaremos nuestra idea.

Determinar los objetivos de la negociación.

 En este punto, ya debimos haber entendido cuáles son los intereses de ambas partes. Con esto en claro, podemos aterrizar estos intereses a objetivos más específicos, sin embargo esto no significa que dejen de ser flexibles. El hecho de hacer flexibles tus puntos de negociación, no significa cambiarlos totalmente.

Lo recomendable es definir los puntos que serán la base de tu acuerdo y que no se pueden cambiar por ningún motivo. Como ejemplo, si estamos hablando de dinero, lo importante es establecer una cantidad mínima a la que se pueda acordar de modo que la flexibilidad de la negociación, no sobre pase los objetivos que tienes tú o tu representado.

Prepararse los argumentos.

Una vez que establecimos los objetivos, es tiempo de preparar los argumentos. ¿Por qué la otra parte debe negociar conmigo? ¿Por qué mi solución es la mejor opción para él? Estos argumentos serán el núcleo de la negociación.

Esta argumentación consiste en elaborar un listado de posibles argumentos a emplear, en el cual debemos de prever posibles objeciones y asociar réplicas a las mismas. Por último, debemos jerarquizar el listado de argumentos, para usar los mejores al inicio y al final.

Cerrar la negociación.

Para este punto es importarte recapitular todos los aspectos usados a lo largo de la negociación. Como ejemplo, «Resumiendo, hemos hablado de la garantía, de los plazos de entrega y de los plazos de pago, que son satisfactorios… ¿quiere generar su pedido?»).

Reglas de oro

Además de estos pasos, hay reglas de oro que no debemos olvidar, algunas de ellas son las siguientes:

  • Cuanto más ambicioso pero realista sea mi objetivo, mejor resultado final obtendré
  • Aprovechar nuestros momentos de poder
  • No pactar un objetivo sin obtener una contrapartida tangible
  • Si tenemos que ceder en algo, hacerlo poco a poco nunca de golpe
  • Cuando se vaya acercando el final de la negociación tenemos que comprometer al otro en la decisión

En conclusión, hay que recordar la importancia de planificar la negociación, nunca dejarla al azar. Además, es fundamental medir y cumplir los objetivos que nos conciernen, de esto depende que aumente nuestro poder de negociación con nuestro socios, clientes o compañeros. Entre mejor cumplamos nuestra parte del trato, mayor credenciales nos dará para la siguiente vez que negociemos y así fortalecer la relación.

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